Incentivar

Published on enero 27th, 2015 | by Inteligenzia

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¿Cómo les incentivo comprar?

Está demostrado que necesitamos de motivación para pasar a la acción. Podemos hacer un gran trabajo de descubrimiento, adquisición y seducción y sin embargo no conseguir los resultados deseados. A lo mejor adolecemos de cierta agresividad comercial y no terminamos de incentivar la compra al no transmitir la sensación de oportunidad y encima podríamos correr el riesgo de ser conocidos como un “paga fantas”, hacemos todo el trabajo para que otro se lleve los resultados.

Lo que tenemos que hacer en la medida de nuestras posibilidades es trasmitir sensación de urgencia, hacer ver al cliente que está ante una oportunidad limitada en el tiempo y que si no termina de decidirse, ese tren pasara. Tenemos que tener en cuenta que si no lo hacemos nosotros, otro vendrá y se lo llevara.

Para crear sensación de urgencia, tenemos que trabajar con dos ingredientes, primero crear una oportunidad, normalmente utilizamos una reducción en el precio, cuanto mayor sea más sensación de oportunidad, pero cuidado con esto no vayamos a trasmitir un mensaje inadecuado y desprestigiemos el producto. Pero también podemos regalar por cantidad. Podemos probar que incentivo nos funciona mejor, si rebajar el precio por la misma cantidad o aumentar la cantidad manteniendo el precio.

Luego debemos añadir el segundo ingrediente, el tiempo, esta oportunidad debe estar limitada en su duración, bien a una fecha concreta o hasta límite de existencias, si lo hacemos permanentemente perdemos toda la potencia de la oportunidad creada.

Por lo tanto combinando la oportunidad más la limitación en el tiempo conseguimos crear esa sensación de urgencia necesaria, para que los clientes que realmente estén interesados, terminen por decidirse a trabajar con nosotros.

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